Avant de changer de conseiller bancaire : comment améliorer la communication avec votre banque ?

Pourquoi la communication se dégrade-t-elle avec la banque ?

La relation entre un entrepreneur et son conseiller bancaire est essentielle. Pourtant, elle peut vite se détériorer, surtout lorsque :

• Le dirigeant n’a pas été présenté au nouveau conseiller ;
• La trésorerie est tendue (lien vers sujet 2)et il est difficile de l’appeler ;
• Les accords tacites passés avec l’ancien conseiller ne sont plus valables.

Résultat : dans une telle situation. On peut vite se sentir jugé, incompris. On préfère faire profil bas. Et la banque, de son côté, analyse ce silence comme un signal d’alerte.

Une vérité à connaître sur le rôle du banquier

Le banquier n’est pas un conseiller stratégique. Il répond à des problématiques ponctuelles, mais ce n’est pas à lui de trouver les solutions aux difficultés des chefs d’entreprise. Il attend que les entrepreneurs arrivent avec une vision claire :

• Les chiffres de l’activité (chiffre d’affaires, marge, trésorerie) ;
• Les outils utilisés (tableaux de bord, prévisionnels) ;
• Les plans d’actions envisagés.

Plus le dirigeant est préparé, plus la relation est fluide. Et surtout, plus il inspire confiance à la banque.

Comment rétablir une communication constructive avec la banque ?

Avant de penser à changer de conseiller bancaire, il faut s’assurer d’avoir mis toutes les chances de son côté.

1. Rendre visible le pilotage financier de l’entreprise

Il faut donc commencer par construire des tableaux de suivi d’activité adaptés à son activité  :

• Chiffre d’affaires mensuel ;
• Panier moyen ;
• Marge par fournisseur ;
• Évolution du nombre de clients.

Exemple : un commerçant anticipe une baisse de fréquentation du fait de travaux prévus dans la rue ? Il présente cette donnée à son banquier et propose une demande de rééchelonnement de sa dette ou d’autorisation de découvert (lien vers sujet 3).

2. Présenter des solutions, pas des problèmes

Si la trésorerie est tendue, arriver avec des actions concrètes rassurera la  banque :

• Vente flash en ligne ;
• Offre commerciale ciblée ;
• Négociation fournisseurs ;
• Communication renforcée.

Ainsi, le dirigeant montre qu’il est aux commandes, même dans la tempête.

3. Anticiper les périodes critiques

La saisonnalité, les périodes creuses, les événements imprévus, tout peut être géré si c’est anticipé. Il est possible de mettre en place un tableau de trésorerie qui permet de :

• Suivre le solde de compte ;
• Visualiser les encaissements et décaissements à venir ;
• Prendre des décisions en amont.

4. Rendre compte régulièrement

Une bonne relation bancaire repose sur la transparence. Il ne faut surtout pas attendre que la banque fasse le premier pas et envoie une relance :

• Prendre les devants en expliquant les chiffres ;
• Donner du sens à chaque évolution ;
• Créer des points d’étape réguliers.

Une banque écoute davantage un entrepreneur qui maîtrise son activité et sait où il va.

Et si, malgré tout, la relation reste bloquée ?

Tous les leviers activables ont été mis en place et la relation avec la banque reste tendue ? Alors, oui, il est peut-être temps de réfléchir à changer de conseiller bancaire ou de banque. Mais il est important de le faire en toute conscience :

• En comprenant ce que je peux vraiment attendre d’un conseiller ;
• En identifiant les établissements qui valorisent la relation client ;
• En s’appuyant sur des partenaires (comme un courtier indépendant) pour négocier les meilleures conditions.

Attention : dans le cas où vous souhaitez rester dans la même banque mais changer de conseiller, la décision ne réside pas entre les mains des entrepreneurs. C’est la direction de la banque qui acceptera ou non le changement de conseiller bancaire.

Rétablir un lien de confiance avec la banque

Ne pas rester seul face à ces enjeux est l’un des meilleurs moyens de dépasser la situation. Une mauvaise communication bancaire peut fragiliser une entreprise. Un accompagnement permet d’identifier les bons indicateurs, de construire les outils de pilotage adaptés et de se préparer pour dialoguer d’égal à égal avec le conseiller.